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DMSM2020三天全復盤，金句全收錄！

2020-09-22 來源：評論：0

摘要：掃碼領取嘉賓可分享PPTDMSM2020第十屆數字營銷與新媒體峰會官方出品的金句集錦&精華內容作為干貨大餐的餐后甜點這就給您奉上。敲黑板，各位

掃碼領取嘉賓可分享PPT
DMSM2020

第十屆數字營銷與新媒體峰會

官方出品的金句集錦&精華內容作為“干貨大餐”的“餐后甜點”這就給您奉上。
敲黑板，各位同學快來“抄筆記”吧！

DAY1
B2C主題
CMO專場與熱點追蹤專場

01
王煥·Hanson
亞太區首席數字營銷官兼集團營銷總監，圣戈班

一到二月，國內疫情期間總零售額同比下降20.5%，而一季度電商零售銷售額卻同比增長3%。疫情大大加速了我國電商的發展。具體論及受疫情影響最嚴重的幾個行業，80%的旅游和73%的餐飲都已恢復，疫情對經濟的影響基本已經結束。

從B2B的視角來看，數字化的最終目的，其實是為了實現更新的商業模式。新的商業模式是由新的業務渠道和與之相關的業務資源構成。

疫情后出現了四個新趨勢：大企業應用Saas和云服務的阻力變小，工廠自動化/無人值守的工業4.0加速，豐富線上的內容需求更強，遠程協助和遠程辦公常態化。

如今風頭正盛的CRM，其本質用意是管理銷售，而非管理客戶。而說到B2B直播，其1-2月的直播場次和觀看數都成倍增長，然而只是單純因為焦慮而為。直播不是一個私域流量池的問題，大多數人還是沖著商品本身。

對B2B的企業來說，直播不是新銷售客勤模式，而是銷售部的危機感。不是私域流量或者獲客渠道，而是市場部的焦慮感。不是數字化轉型的又一重大突破，而是管理層的存在感。不是全新的研討會模式，是客戶們的新鮮感。

02
Alence LEE
集團資深總監，數據及數字營銷負責人，聯合利華

Q1：消費者，哪去了？
市場的趨勢是：人群碎片化，大魚吃小魚。利用大數據找準定位，定向觸達消費者。

Q2：新風口，在哪里？
大數據看風口，助力品牌搶占先機。

Q3：孵化新品牌，老辦法還管用么？
老辦法存在耗時長，數據非全量，數字生態難模擬等問題，處于半失靈狀態。利用大數據找準新品定位，精準助力新品上市。

Q4：流量紅利，如何搶占？
做第二個吃螃蟹的人，大數據緊跟流量紅利，助力站內收割。

Q5：線下，如何精準營銷？
大數據賦能E2E精準鏈路，助力線下觸達。

Q6：大數據好，可怎么用？
將數據沉淀，精細處理之后再回歸本真。

總而言之，讓數據為你服務，不要被工具所挾持。

03
段文
品牌副總裁兼電商副總經理，良品鋪子

在社交內容矩陣中，需要我們深入挖掘微信生態，建立流量增長點；分模塊進行微信流量路徑的體驗優化。深化小程序功能，充分運用其互動屬性。根據場景和社群痛點，進行小程序的開發和應用。

運營達人直播里分為S級明星藝人，社交平臺原生KOL，中腰部垂類達人和現象及專場。針對性地制定計劃，分別規劃月度直播場次。篩選達人，需通過粉絲量、粉絲畫像、過往銷售記錄、觀看量等各項維度評估。

品牌想做好直播，需要建立品牌自播規劃，搭建品牌自播陣地，打造產品特性的直播內容，打造渠道+IP的自播機制。

04
董浩宇·Charley
數字總經理，恒天然

用數字營銷去推動數字化轉型的第一步，數字化轉型的本質是助力生意。
Think big, starting from small. Think big, care small.

做好品牌營銷全生命周期管理，需要做好以下幾點：
l 豐富的定向選擇，精準覆蓋
l 數據洞察和智能管理體系
l 創意在線制作，抓住手中眼球
l 讓每一次曝光真實可見
l 保障品牌安全展示
l 按需定制、定向開發
l 為策略優化提供可靠依據
l 動態機器學習算法

關于數字化轉型的幾點思考：
1. 營銷為企業數字化轉型的先導軍
2. 數字工具的選擇、數字模型架構、組織架構升級成為多選項
3. 數字化轉型的本質還是以品牌及生意為核心
4. 品牌數字創新與溝通應有多元化角色定位

大咖圓桌派

TOPIC 1：如何分配手中的營銷預算使營銷達到最大效益？是要重視內容還是重視渠道？

馮卓（主持）·Lucy
亞太市場總監，歐司朗

溫馜·Winny
創始人&CEO，粟映科技

Marketing需要保持時刻學習的熱情和動力，當有創新破局的idea，先做小范圍測試，拿到結果后再去說服管理層，拿到預算來驗證自己的想法。內容是底層能力, 有了好的內容，才能讓渠道的效能爆發。

李怡·Will
營銷咨詢，System2

內容和媒介分配沒有絕對對錯，要看品類和所處階段。更多時候，客戶的麻煩就是我們的麻煩，幫客戶優化品牌內容，搞定渠道、經銷商，就是對客戶品牌策略的貫徹落實。

余佳娜·Liana
數字營銷總監
前知名快消公司

站在一個長遠的高度，適時調整戰略。渠道的不透明、獲客成本高、過于分散讓人對其敬而遠之。沒預算一定要砸內容，爭取做viral傳播，以小博大。

張振偉·Gordon
創始人
蘊世傳媒

品效比的調整很微妙，基本服從二八定律。對于品牌而言的難題，不是如何爭取預算，而是預算怎么花。渠道對于內容的效果有決定性影響。

劉雯·Luna
中國電商整合總監
宜家

回歸用戶需求，回歸零售本質，用數據和技術賦能。只有品牌與渠道相互作用，才能推動行業發展。

嚴曉鋒·Sean
東北亞區市場總監
科尼起重機

品牌價值需要長期培育，不可用ROI來衡量。考慮實際情況，品效比五五開較為合適。有了合適的渠道，內容才能生根發芽。

05
孫匯灃·Fee
全國策劃負責人，快手

快手的模式是簡單不打擾，把選擇權交給用戶。

相比其他平臺，快手更像是個社區。真實的人+真實的內容，真實社交成就獨有的老鐵信任關系。人+內容構建強信任基礎上的商業土壤。

快手商業化實行雙“liu”戰略。流量+留存，技術+溫度。通過觸達、激發、轉化、運營，四個步驟促進業務提升。

06
李海濤
巨量引擎認證金牌講師

優質賬號昵稱應該具有相關性（傳遞完整度），簡潔性（流暢度）和吸引性（記憶度）。主頁裝飾關注三塊：頭圖、簡介和作品區。

刷到某個視頻，注意力只聚焦于內容上，此時用戶與作者之間為弱連接。決定關注某個賬號，會考慮更多相關因素，此時用戶與作者之間或為強連接。短視頻營銷，不只是賣貨，更是拉近品牌和用戶之間的距離

抖音上兩種最常見營銷方式：
信息流投放、硬廣投放、直達標簽用戶、適應大型活動宣發獲取客戶表單、招商加盟等，直播間推薦投放、商品售賣、企業新品發布會等形式，可以增加私域留存關注更適合長期運營。

07
張義劼·Jim
青少兒數字營銷總監，英孚教育

私域（騰訊系）玩法：網紅/明星+低價賣貨=賺錢賣吆喝
公域（淘寶，抖音）玩法：折扣券+送禮=幫助銷售關單

實踐總結：
快速嘗試
減速迭代升級
少花錢
緊緊的抱住銷售的大腿
現有銷售，后談品牌
擁抱未來，擁抱改變
這個時代的互聯網營銷，每3個月換個風口，跟不上你就老了。

DAY2
B2B主題
品效合一專場

01
李濤
大中華區戰略、市場和業務開發副總裁，德國萊茵TUV

安全檢測的本質是傳遞信任。
Marketing的使命是讓客戶知曉其產品、服務及業務，并使品牌從競爭對手中脫穎而出。

公司品牌須與公司戰略相統一。

TUV的核心是“質”（Quality）
可分為三個維度
質者見質（Quality Insights）:FAQ，分析，洞察，白皮書
質同道合（Quality Talks）：客戶背書，品牌故事
質勝之道（All Quality Matters）：論壇

TUV一直堅持雙通道，同時運營2B和2C兩個微信號。普及安全概念不能只針對客戶，也要教授給普通消費者。

不同層次的branding在時間維度上也不同。branding一位行業專家可能只需要1-3個月，branding一個產品或一項服務可能需要6-24個月，branding一個業務線則需要12-36個月，而branding一家公司團體，則需要長達24-60個月時間才有效果。

品和效的關系有點像詩和遠方與眼前的茍且。品牌的投入是長期的，但會讓你源源不斷從中獲益。與此同時也要通過dashboard精細化監測不同渠道的performance，兼顧品與效的平衡。

最后一點建議：最大化品牌價值，使用被廣泛認可的數字化工具并評估所有市場活動和各個渠道的ROI。

02
吳翀
特性材料和技術集團亞太區市場營銷總監，霍尼韋爾

互聯時代的市場營銷，需要創造有影響力的內容，突出差異化。同時需要通過合適的平臺開展自動營銷，進行行為追蹤、調查問卷、線索分析與打分和數據洞察。此外，也需要精準定位目標人群：為客戶畫像，對現有線索孵化，尋找合適的平臺/伙伴，在私域流量中從捕魚到養魚，發動員工的人脈資源。

方法論：
一周的主題直播可以提高品牌認知度，但也容易消耗聽眾熱情
直播時間與平臺的選擇需要合并考慮
對于新領域，需要更多的借助第三方平臺和外部演講者
根據市場情況及時調整內容

03
仇泯之
創始人，市場易

直播電商與Webinar最直觀的區別：前者感性，后者理性。

做Webinar能夠在很短的時間內調集和整合企業資源來為marketing服務。有時候，競爭對手才是企業數字化營銷建設的最佳推手。

要注意campaign流程對于銷售線索管理帶來的幫助，不要停止嘗試在市場營銷端提供更好的服務。

對數字營銷未來的判斷：
1. 從只追求功能性過渡到同時兼顧合規性、穩定性、安全性；
2. 行業的聚集度會變高；
3. 未來供應商會變成大混業

05
李芳菲·Grace
北亞區企業傳播總監，贏創

為了應對化工行業遠離消費者，內容高度專業，技術產業鏈復雜，行業形象負面等諸多挑戰，我們進行了以下嘗試：
· 受眾方面，以客戶、行業和員工為主，輻射更多潛在人群
· 內容方面，專業內容深挖，趣味形式表達
· 傳播方面，官方微信、線上財經媒體，KOL結合，線下活動支持

提綱挈領的講：結合熱點話題，本地化與深入淺出的內容，探索多種形式，重視互動與反饋，與市場營銷重點緊密聯系。

相比“內容為王”，我更贊同“價值為王”。
即為品牌提供的內容也好，服務也好，必須給客戶帶來價值，才會有關注和粘性。不然內容在有趣也百無一用。

傳播的業務價值在于，對內傳遞信息、觀點與想法，引領內部變革，形成良性的企業文化。對外建立品牌與各方的聯系，在危機中維護品牌形象，了解客戶期望，達成客戶信任。

大咖圓桌派

TOPIC 1：未來3-5年數字化僅僅是賦能者還是領導者？

劉慧勤（主持）·Gin
亞太和中國區數字化體系策略官
DSM

吳翀
特性材料和技術集團亞太區市場營銷總監
霍尼韋爾

數據的完整性可能會影響其準確性，且需要正確的分析。賦能者是數字化的首要角色，是否能夠引領，需看具體行業和產品。

王雪婧·Crystal
戰略市場部總監
倫茨傳動系統

營銷之所以跟銷售不同就是，銷售短平快，營銷是個長期的過程，需要耐心洞察市場的變化，產品，技術，行業，產業鏈的迭代，客戶購買行為變化等，有數字化方案的配合，需要做長期戰略及短期戰略適配方案，打通人，貨，場，產，供，銷，做到整個閉環，從而為企業利潤最大化達到增效及增量作用。營銷不應該只停留在某個點，而是整個格局。企業在做營銷策略的制定與實施中應首先做到因時而變，因勢而變，抓住數字化帶來的發展機遇，克服B2B企業營銷發展中的各種難題。

丁延喆·Phil
高級數字營銷經理
3M

從引領者的角度去做一個賦能者。產品才是解決自己與客戶之間痛點的核心工具。

顧文凱·Key
大中華區市場部負責人
BSI

考慮到B2B行業客戶決策周期相對較長，如何利用數字化手段提升溝通效能以及篩選優質銷售線索，賦能業務部門加速潛在業務機會的轉化，引領企業完成數字化轉型適應當下的時代變革，這充分體現了B2B市場營銷專業人員最核心的價值。

陳愚·David
數字化負責人
贏創

數字化顛覆了傳統的業務模式，雖然對于B2B公司還有很長的路要走，但依然價值非凡。

李芳芳·Flora
亞太區戰略市場與產品管理副總裁
英格索蘭

數字化戰略轉型不只是數字化營銷。Digitalization和Digital transformation是不同的概念，后者還包括業務模式的創新和突破。

王家珍·Connie
電子銀行總監
渣打銀行（中國）有限公司

數字化應以客戶需求為出發，以最少的步驟、最短的時間，從線上到線下，讓客戶享受到超越期盼的服務。以客戶需求為本的數字化，能驅動創新，也能為公司帶來新機遇。

栗建·Vincent
品牌和數字營銷總監
喜利得

我們需要問自己，到底是要成為一個工具人還是一個引領者？網約車打敗出租車的例子告訴我們，數字化的價值正是在于引領一個新的生態體系。產品不只是實物，更是一種解決問題的方法。利用中國獨有的digital優勢，反向推動global，從而引領其決策方向。

06
廖初航·Willis
汽車行業資深企業創新引領者
前米其林數字化總監
亞洲創新中心負責人
馳加汽車服務網絡總經理

汽車后市場的關鍵元素
人：抓住客戶生命周期價值，提供無縫閉環的服務體驗
車：數字化車輛信息，連接車輛數據并通過算法產生智能應用場景
件：通過數字化與大數據升級供應鏈的智能化水準和工作效率
場：整合線上線下，在customer journey中構建無縫銜接的應用情景

后市場數字化，就是把人，車，件，場四個因素重構，用數字化方式創造新的客戶體驗和提升行業智能互聯的行業效率。

The ability to manage Data Driven Business Model makes the difference.

07
王博·Kim
數字智能營銷與智能車聯總監，Jeep

汽車行業的核心痛點：
從社會角度，需要數字化，做到數據記錄可分析。從行業角度，需要降本增效，將多子系統向唯一全系統轉變。從品牌角度，憑畝產論英雄，需要提高單位標準成本的性價比。

如何解決：
組織流程系統方面，建立CEO客戶視角業務指數體系
客戶運營方面，讓客戶來推薦我們，內容精細化與新渠道自營
讓數據驅動業務，應用實時數據業務洞察工具
應用智能車聯服務，洞察用戶行為，場景與人群分類
智能研發生產，用人工智能節約成本

一言以蔽之：營銷有計劃，生產求可控。營銷機會自動化+成本需求準時化=畝產論英雄。

08
錢思敏·Jasmine
大中華區數字營銷與電子商務負責人，飛利浦

疫情之前，經典營銷理論從4P到4C，再到4R。即便經典理論，方向也是以客戶為中心的路徑發展。數字化用戶溝通越來越要求核心價值的呈現。

全客戶流程的線上觸點覆蓋，分為五步。第一步，通過多渠道identify陌生客戶，轉化成為leads。第二步，通過線上內容互動connect這些 leads，使之成為qualified leads。第三步，通過短視頻等多媒體explore，轉化成為opportunist。第四步，通過深度內容、線上研討會等形式提供advise使其成為客戶。最后一步，通過視頻會議、專家在線指導，服務客戶，使其成為忠誠客戶。

共情為何如此重要？
內容和形式固然重要，但相對容易模仿，令市場快速化為紅海。唯有好的共情始終被模仿，卻很難被超越。共情，牢牢抓住的是用戶的心。
1. 真正的差異化，是難以被模仿復制的個性
2. 切實的印象，是長久而難以磨滅的記憶
3. 持久的信任，是具有心理依賴性的黏度，進而還可能發展為忠誠
4. 被尊重與關懷的美好體驗，是用戶心甘情愿上船的究極推力

09
于晨·Johnny
中國管理咨詢市場和客戶服務主管合伙人，普華永道

B2B企業贏得市場的關鍵：客戶、產品、交付，銷售并不在其中。

今天要回答的幾個問題：
數字化時代了，企業流程再造還有必要嗎？——非常要
數字化時代了，企業流程再造還是老套路嗎？——當然不
企業轉型的硬性抓手是什么？——EPM(企業績效管理)
企業轉型的軟性抓手是什么？——Critical Fews

優秀的B2B企業的共同點都是：強調以流程驅動管理（銷售不梳理流程，怎么“甩鍋”呢？）
優秀的B2B企業，需要在客戶、產品、交付三大領域中有雙核驅動（僅僅占據客戶端，銷售是否就能高枕無憂？）
流程再造的數字化落地方式：打造核心能力的集約管理和市場化調用（只有進入中臺，才能擺脫“TA就是個大SALES”的印象）
轉型不是請客吃飯，硬性抓手要到位：EPM/企業績效管理（業財一體化中的關鍵指標一定要“推出去”）
轉型需要長征，軟性抓手要到位：Critical Fews/關鍵少數（銷售是最有機會在企業內外體現“言行一致”的）。
關鍵少數特征是：具有廣發的群眾基礎，引起整個組織的共鳴；簡單專注，激勵員工日常的行動。

DAY3
B2B主題
多渠道營銷專場

01
徐軼均·Jeffrey
B2B平臺電商負責人，施耐德電氣 …

B to C電商或者營銷遵循基本的原理包含兩個，一個漏斗原理；另一個：流量×轉化×客單價等于GMV。做B to B的電商或者營銷人無非就是遵循這兩個基本的理論邏輯。經過我們這么多年的實踐，我發現在B to B里面這個邏輯可能并不通，所以我們做的更多的事情現在是做基于在合適的時間，合適的地點，把合適的產品賣給合適的人的邏輯。

02
金璞·Capri
亞太市場總監，固瑞克

基于扎實的戰略規劃和市場調研，指導了我們的產品研發，價格制定，和市場進入策略。同時，我們也準確地把握住客戶需求和購買行為。

另一方面，借助固瑞克總部不斷投資符合客戶購買之路的全渠道數字化營銷平臺，以及我們在亞太搭建的符合本地客戶購買行為的數字化平臺，包括韓國的Kakaotalk，東南亞、韓國、日本和澳大利亞的Facebook，中國的微信，中國基于Smarket SCRM系統的直播平臺，幫助我們更有效地數字化營銷。

這一切都使得我們即使在疫情期間，仍然不斷吸引客戶，推動參與度及轉化，并獲得良好的投資回報。使得固瑞克始終保持競爭力，并在快速變化的各種形勢下，依然一路向前。

03
徐赟·Benny
大中華及東南亞區資深市場總監，泰克科技

B2B公司市場部的典型進化論:
第一階段（1998-2003）：剛剛進入中國，主要做marcom，貫徹總部策略，預算基于實際需求。
第二階段（2004-2013）：開始做strategic marketing，接觸本地化媒介，預算基于campaign來做，有清晰的leads generation process
第三階段（2014-2019）：開始投資market intelligence，以marketing insights為先導，分析customer journey，關注客戶生命周期價值

Tek面臨的改變、發掘的機會和選擇的策略

本地化策略分為兩個部分：Follow the Money，中國本土的數字化轉型。

04
羅晰·Kris
1688工業品采銷業務副總經理，商業化產品中心總監，
阿里巴巴

企業間工業品交易的特點：
· 數十萬億級市場，線下交易為主，線上交易占比低，但增長快
· 需求計劃性強，易形成穩定交易關系
· 參與方多，決策過程長，重質量服務
主要痛點：
· 流量獲取難：線上心智弱，流量成本高
· 商機不精準：用戶身份識別難，篩選效率低
· 建立互信難：決策線路長，本地服務弱

阿里工業采銷平臺關鍵服務能力：
流量獲取——通過工業聯合營銷計劃（工聯計劃）以及與線下展會聯動等方式，吸引線上線下，站內站外的流量，實現多區域展現，有效統一管理營銷陣地。
精準商機——基于企業需求側驅動的企采私域場景，為商家精準匹配商機。
交易轉化——利用多樣的數字化服務建立互信，提升交易轉化效率。

大咖圓桌派

TOPIC 1：B2B營銷中直播是做品牌還是做轉化?

徐軼均（主持）·Jeffery
B2B平臺電商負責人
施耐德電氣

龔偉姿·Daria
大中華區企業對外傳訊
數字化營銷和電子商務總監
阿科瑪

需要針對受眾所關注的問題做直播，而不只是產品。我們做直播，是因為受眾已經習慣通過直播的方式來獲取信息，不過B2B究其特點，不可一味考慮轉化。

邱雯·Ada
數字營銷負責人
艾默生

B2B不能直接帶貨，直播只有30分鐘，客戶決策時間可能長達6個月，因此應該做品牌埋下種子。品牌不是一句slogan，要通過一點一滴的value去影響整個決策鏈。

林琳
消費品工業粘合劑全球市場營銷總監
漢高

在后疫情時代，直播不是唯一的有效溝通方式，但作為目標受眾溝通組合拳中的一部分，應該更專注直播內容策略。只有在業務線上營銷閉環打通后，才能實現直接轉化。跳過品牌談轉化操之過急。

徐赟·Benny
大中華及東南亞區市場總監
泰克科技

任何B2B marketing activity都是為了轉換，不僅限于直播。直播是為了推動customer journey，從而影響轉化。直播是一個持續性的行為，需要KPI的支撐，則必須通過轉化來體現。直播的最終目的是轉化，品牌只是在實現最終目的過程中呈現的持續性的價值。

馮卓·Lucy
亞太市場總監，歐司朗

經濟不好的時候，最先砍marketing預算。BOSS直播，最終目的都是帶貨。直播是為了拔草，拔草即為轉化。

孫昂·Leon
亞太區消費品市場經理兼電商負責人
陶氏化學

做直播的不是不想轉化，做不成轉化的是因為內容太爛。

05
劉媛·Echo
營銷負責人，克魯勃潤滑劑

跨部門做溝通的時候，不需要做證明題，需要明確自己的目的，以及“我”能為對方做什么？平衡好其中的關系，就是個人在跨部門溝通彰顯領導力的時候。如果還是用管理的方式可以找老板，老板我要做，他們不愿意。你跟他們說一下讓他們做吧，首先老板就不會被說服。因為他不知道你做什么，因為都是新的東西，新的嘗試，新的風險。

從這個過程中，我想呈現出：在這個時代沒有比任何一個時代更需要領導力的是意思就是，你不需要權威，你需要服務精神把你的價值帶給對方，同時打造好你的團隊。

06
劉丁·Tony
中國與亞洲地區信息化負責人，BMS

醫藥行業的兩難困境：
1. 直接消費者無法直接購買
2. 不能直面顧客進行營銷
3. 不準投廣告
4. 沒有個體級別的銷售數據
5. 嚴苛的合規與法規

數字化提升患者旅程（Patient Journey）:
疾病知曉——在網絡公共媒體中提升疾病知曉度
疾病篩查——提高早期篩查，或精準診斷
疾病治療——幫助提高診治質量
疾病追蹤——提升內在優勢和患者管理

醫藥行業的未來：
· 患者側進化反推上游的數字化轉型
· 新加入廠商更能推動數字化轉型
· 與其他相鄰行業的創意交火推動數字化
· 眼前還沒有Best Practice出現

07
袁玥·Andy
數字營銷負責人，西門子醫療

疫情改變了用戶的某些習慣，更多線上觸點的接入將成為常態。

ABM is not only about leads generation, but also focus on closing deals.

CDP、CRM、DMP三者比較
CDP主要面向運營和銷售部門，用于營銷自動化和銷售線索、潛客的管理。
CRM主要由銷售團隊和營銷自動化團隊使用，存儲用戶機會和銷售數據。
DMP主要被公司內部和廣告商用于現金的目標定位和提高到達的準確性。

WHY ABM？
· 對ABS的緊密支持
· 多維度觸達決策者
· 大客戶的前中期溝通
· 多渠道帶來的洞察力

ABM是一種B2B營銷策略，該策略強調市場營銷和銷售的協同，以增強營銷活動帶來收益回報提升的效果。
· 有助于找到理想的客戶特征
· 獲取更精準的客戶列表
· 通過個性化的方式和內容精準觸達
· 與銷售合作協同推進客戶決策流程
· 不斷迭代優化

ABM目標賬戶營銷，能夠更好地了解受眾，在用戶購買旅程的每一個階段給予用戶恰當的體驗；同時，在正確的時間獲得正確的反饋信息，讓營銷發生質的提升。
“正反”漏斗的對比來看，傳統漏斗目標市場是全域可進入市場（TAM），ABM漏斗的目標市場則是嚴格定義的理想客戶畫像（ICP）；戰術方面，傳統漏斗采取隨機的線索生成，而ABM漏斗則需要驚喜策劃，高價值的互動一切圍繞目標用戶；效果衡量上，傳統漏斗看重MQL和數量，ABM漏斗關注目標賬戶時間軸（TAP）和數量。