很快又到了最終產(chǎn)品需求計(jì)劃提交的日子，陳部長(zhǎng)開完會(huì)拖著疲累的身體回到辦公室，他打開電腦的Excel表格，發(fā)現(xiàn)要下市的型號(hào)A還在預(yù)測(cè)樣表上，已上市的新品B卻沒有出現(xiàn)。而且，對(duì)型號(hào)C的需求，渠道拓展部、銷售部各自提交的預(yù)測(cè)值差距很大，究竟要以哪個(gè)部門為準(zhǔn)呢?
這時(shí)，陳部長(zhǎng)又想到剛剛會(huì)議前，渠道拓展部打電話跟他討論合作伙伴蘇寧會(huì)在一個(gè)月后進(jìn)行全國(guó)促銷計(jì)劃，可能會(huì)造成促銷產(chǎn)品D出現(xiàn)爆單的風(fēng)險(xiǎn)，所以明天最好和供應(yīng)鏈人員溝通一下，重新調(diào)整預(yù)估量。
看著眼前的Excel表，陳部長(zhǎng)嘆了口氣，心想：如果有一個(gè)系統(tǒng)，會(huì)綜合產(chǎn)品的上下市計(jì)劃以及各方數(shù)據(jù)，智能、自動(dòng)、科學(xué)地提供所有品類的預(yù)測(cè)值，那該多好……
引入智能協(xié)同的銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，讓決策更準(zhǔn)確
現(xiàn)在，這家白電巨頭通過在前端的訂單管理系統(tǒng)中整合SFS(Sales Forecast System)銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，能夠輕松利用各種科學(xué)的預(yù)測(cè)模型，為不同部門提供準(zhǔn)確、合理的系統(tǒng)建議值，極大提高了決策的質(zhì)量和速度。
如果填報(bào)的預(yù)測(cè)值與系統(tǒng)建議值有較大差異，該系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)提示填報(bào)異常原因。這樣，總部在進(jìn)行產(chǎn)銷協(xié)同討論時(shí)，就能一目了然地看到各部門的預(yù)測(cè)依據(jù)，從而讓需求計(jì)劃更真實(shí)可靠。
有了科學(xué)化預(yù)測(cè)還不夠，該企業(yè)同時(shí)利用該系統(tǒng)建立了一個(gè)重要的協(xié)同預(yù)測(cè)流程，即在同一個(gè)目標(biāo)下, 共同計(jì)劃、共同決策、共同負(fù)責(zé)。
原先，公司各部的銷售預(yù)測(cè)是各自為戰(zhàn)，由于決策依據(jù)和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)存在差別，從產(chǎn)品、渠道、銷售等不同部門提交的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)往往各不相同。究竟以哪方為基準(zhǔn)用于未來生產(chǎn)排程?沒有一個(gè)合適的方法，最后只能靠拍腦袋做決定，而且一旦發(fā)生問題, 也容易相互推諉。
如今，公司各部門各層級(jí)在系統(tǒng)中依序提報(bào)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)歷史預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，對(duì)各個(gè)部門提報(bào)的預(yù)測(cè)值給予不同的權(quán)重，產(chǎn)生一個(gè)協(xié)同建議值，產(chǎn)品計(jì)劃人員會(huì)把這個(gè)參考值作為依據(jù)，來決定最終的預(yù)測(cè)結(jié)果，如下圖所示。
梳理雜亂的數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)追蹤市場(chǎng)變化
在優(yōu)化預(yù)測(cè)流程的過程中，該系統(tǒng)的提供方聯(lián)合通商科技以咨詢顧問的形式，協(xié)助這家企業(yè)完成了大量數(shù)據(jù)的收集和分析工作。
以冰箱品類為例，經(jīng)過分類梳理后發(fā)現(xiàn)，總計(jì)600多個(gè)型號(hào)中，僅58個(gè)型號(hào)就占據(jù)了42%的銷量，228個(gè)型號(hào)占據(jù)53%，剩余近一半的型號(hào)其實(shí)并沒有任何銷售量。這也是導(dǎo)致預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低的一大原因。
“把產(chǎn)品的品類管理、上下市計(jì)劃等與需求預(yù)測(cè)做好整合，不僅能讓預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度提升，更能提高供應(yīng)鏈的整體運(yùn)作效率。比如停止銷售那些周銷售低于10臺(tái)的型號(hào), 這樣不但能降低成品和物料的庫(kù)存，也能提升資金的有效運(yùn)用與流動(dòng)。”聯(lián)合通商科技供應(yīng)鏈規(guī)劃與數(shù)據(jù)分析資深顧問楊雅琦介紹說。
現(xiàn)在，通過對(duì)數(shù)據(jù)的梳理及導(dǎo)入，銷售人員在系統(tǒng)上能簡(jiǎn)單、直觀地了解產(chǎn)品的歷史銷售情況以及未來的銷售趨勢(shì)，而不再像過去那樣單純依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和直覺。在庫(kù)存管理方面，系統(tǒng)能夠根據(jù)市場(chǎng)變化和用戶需求，動(dòng)態(tài)地提供最佳庫(kù)存，協(xié)助企業(yè)及時(shí)調(diào)整采購(gòu)量，大大降低供應(yīng)鏈成本。
打通端到端的供應(yīng)鏈，完成人單合一體系的閉環(huán)
該白電巨頭早在2007年就開始啟動(dòng)“人單合一”的變革，提出零庫(kù)存下的即需即供的目標(biāo)。
所謂的“人單合一”，可以簡(jiǎn)單理解為“人”就是員工，“單”就是用戶，“人單合一”就是把員工和用戶連到一起，把各個(gè)訂單所承載的責(zé)任下發(fā)給相關(guān)員工，讓員工對(duì)各自的訂單負(fù)責(zé)。
但在以前，從需求下發(fā)到生產(chǎn)排單時(shí)，供應(yīng)部門、生產(chǎn)單位等只能獲得一個(gè)籠統(tǒng)的總數(shù)，一線員工并不接觸用戶需求，無法實(shí)現(xiàn)真正的人單合一。
如今有了SFS銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)的支持，預(yù)測(cè)值會(huì)由上往下分解到具體的客戶和渠道，讓前端真實(shí)的用戶需求往后端供應(yīng)鏈層層傳遞。不同客戶、不同渠道的優(yōu)先級(jí)都將反映到生產(chǎn)計(jì)劃之上，工廠的一線員工與每張訂單對(duì)接，直接為用戶負(fù)責(zé)，最終實(shí)現(xiàn)“人單合一“體系的閉環(huán)。
此外，該企業(yè)還通過系統(tǒng)自帶的模型，開展中長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)協(xié)同，把季節(jié)性因素、促銷活動(dòng)等納入考量，產(chǎn)生T+3、T+6、T+13周的預(yù)測(cè)值，便于提前對(duì)物料、運(yùn)輸做好規(guī)劃，調(diào)整產(chǎn)能，縮短交貨期，更好地以市場(chǎng)需求來驅(qū)動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈管理。
結(jié)語(yǔ)
借助智能的銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，這家白色家電巨頭打通了端到端全流程，讓用戶的需求有效銜接后端排產(chǎn)，構(gòu)建起直面市場(chǎng)真實(shí)需求的供應(yīng)鏈協(xié)同管理模式。
目前，該企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度平均提升50%以上，特別是周的基本型號(hào)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度可以達(dá)到約80%。相比國(guó)外同行約70%的平均水平，遙遙領(lǐng)先。而渠道預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率也由T+3的40%提升至T+3與T+6周均能到達(dá)60%以上。
預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度的提升也拉動(dòng)了供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。企業(yè)的計(jì)劃協(xié)同時(shí)間由7小時(shí)減少為4小時(shí)， 訂單承諾時(shí)間從原先的2天最多可縮短到3小時(shí)，訂單滿足率由91%提升至96%。
延伸閱讀：
2017年10月13日，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見》，第一次將供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用上升為國(guó)家戰(zhàn)略，把供應(yīng)鏈作為促進(jìn)產(chǎn)業(yè)組織方式，商業(yè)模式變革和政府治理方式創(chuàng)新，特別是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型的重要舉措之一。為此，企業(yè)網(wǎng)D1Net將攜手需求預(yù)測(cè)和供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)分析面的知名服務(wù)商——聯(lián)合通商科技推出系列供應(yīng)鏈創(chuàng)新領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)案例，敬請(qǐng)期待!
醫(yī)藥人怎樣搞定銷售預(yù)測(cè)?這三點(diǎn)至關(guān)重要
關(guān)于聯(lián)合通商科技（eBizprise）
聯(lián)合通商科技（eBizprise）是滾動(dòng)式需求預(yù)測(cè)與供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)分析專家，開創(chuàng)性地提出“未來數(shù)據(jù)”概念，并基于 “未來數(shù)據(jù)分析”這一核心競(jìng)爭(zhēng)力， 面向大型企業(yè)，以SFS(Sales Forecast System)銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，即私有云為主，提供基于協(xié)同預(yù)測(cè)和共識(shí)的”需求計(jì)劃解決方案”，為客戶打造大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能供應(yīng)鏈。面向大企業(yè)個(gè)人、部門和進(jìn)取型組織，以RollingDemand_滾需預(yù)測(cè)云平臺(tái)，即輕量彈性化模式，提供“預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)解決方案”，為客戶提供精準(zhǔn)與差異化的“數(shù)據(jù)決策分析”。 并陸續(xù)獲得來自康師傅、味全、嘉士伯、可口可樂、卡夫亨氏、無限極、華潤(rùn)三九、安斯泰來制藥、老百姓大藥房、海爾、海信、歐普照明、飛利浦照明、富士施樂、中聯(lián)重科、圣戈班等眾多世界知名企業(yè)的肯定。歡迎訪問官方網(wǎng)站www.ebizprise.com.cn或撥打熱線 400 820 8307 獲得專業(yè)咨詢。
